邢建华20岁进入服装卖场，迄今已有10年，从导购到“暖倍儿”北京区市场督导，在服装的终端卖场演绎了无数个销售神话——在北京复兴门商业城、中友、王府井商厦等……5个商场，邢建华所在的店铺年销售业绩均名列该品牌终端的第一位。她被品牌商和同事尊称为终端的“财神”，她让顾客无处可逃，为她而“疯狂”。
顾客：我没有试过这样的外套，颜色我也不喜欢。
邢建华：尝试也是自我的突破，不去尝试永远不知道自己“身材”的潜力，每个明星看上去都像千面人，就因为他（她）们每天都在尝试不同的款和颜色，这让看你的人也不会生厌，保鲜度比较高。
顾客：我感觉这个款压根就不适合我。
邢建华：那更要试一试，再也没有遗憾了，以后看到这样的款式就可以直接走开。
顾客：还不够浪费时间的呢？
邢建华：我都没觉的浪费时间，你怎么会有这样的想法？试试吧，反正现在我也不忙。
说着邢建华把衣服递给了顾客，顾客犹豫了一下，最终还是接到了手中。
邢建华随后在顾客即将进入试衣间的瞬间，拿来了可以配搭的裤子和鞋，说：既然铁了心要尝试了，一定要试个彻底，这是可以相搭配的裤子和鞋，你看看到底是你的想法对，还是镜子的“想法”对。
顾客：可是你让我试的，不买别怪我。
邢建华：你放心，不买不会有任何怨言。我们做的是知名品牌又是在大商场，不会因为一件衣服毁了自己的名誉。
顾客放心走进试衣间的同时，邢建华露出了笑容，因为这个联单对她来说已经成功了。
在终端10年，邢建华就是这样让无数个对“某服装”没有感觉的顾客，自发走向了款台。通过这一镜头，顾客往往能跟邢建华建立像朋友一样的关系。邢建华告诉我们，顾客总是凭感觉进行惯性消费，怎样突破他们的防线，引导他们来发现自身的美，这就要求导购对顾客的形象特点、尺码和服装的配搭有精准的把握，把握的越到位，成功的机率越大。因为导购此时在为顾客的美加分，这种“加分”是顾客从未尝试过的，是眼前一亮的，也是直抵成功的。
如果把握的不到位产生了减分，造成顾客决然没有购买意向，导购就要信守承诺，笑着迎客来，笑着送客去，并对顾客说：“欢迎你有事没事都来看看。”这样顾客会对导购和品牌心存感激，这次“碰撞”会深深留到顾客记忆中，下次只要来这块消费，一定会过来看看，这样就给予了导购再次进攻的机会，顾客早晚会落在导购的VIP薄上。
让顾客一次看个够
“见人三分笑，生意跑不掉。”这句话是古人说的，但现在的导购能理解的并不多！邢建华说，这10年她做的都是品牌服装，女装、童装、睡衣、内衣都做过，在一些品牌女装的卖场，即使顾客进门，导购也不用理会，只等顾客先开口就行了，逢到导购先开口的时候，一般还是疑惑你在这儿的目的，让你走的意思。没错，因为换季添新衣，这几日记者没少诳商场服饰店，在百盛一层的某名品配饰区，因为记者多看了两眼宣传画册上的文章，没有像其他顾客那样常性的去关注首饰，导购就从顾客进门时的无言而主动走了过来、盯着杂志满脸疑惑的问：“你看中了哪款，需要我帮助吗？”其实记者是一时被美文所惑，尴尬的说了句“我再看看”后，转身就走出了那家店。回过来想想自己为什么要进去时，才想起来是要买个手链的，但不敢再进这家，只好另寻他“门”了。
邢建华说，这是变相的“耍大牌”，只能是阶段性的，她也这样做过，直到她进入了竞争白热化的内衣卖场，她才真正找到了释放自己全部销售能量的平台。也就是在这个方圆不过百米就有近十家同质化内衣角逐的战场，她体会到了“服务”的重要性。
顾客来买衣服或退衣服往往是没有理由的。有位顾客来到了邢建华管辖的位居复兴门商业城不足4平米的“暖倍儿”卖场，想买件内衣，结果前前后后半个小时开了十几包各种颜色和款式的内衣，花车上都铺不下，在这个过程中，邢建华没有一句怨言，之后这位顾客一次性购买了四件。之后这位顾客一次性购买了四件。当最后顾客要求重新找出没有开封的新四件衣服拿走时，邢建华还是没有一句怨言。
设想，如果邢建华像大多导购那样，“你能买几件？拆了这么一大堆？”顾客会怎样想？恐怕连你已经拆了十几包的辛苦都抛得远远的，说不定会只给你留下一堆烂摊子收拾。
邢建华说的对，其实每个人都是有责任心的，顾客也是这样，她能拆这么多包衣服去了解这个品牌，说明她有明确的购买意向，在这个时候更要体现自身的优质服务，而非泼冷水，说不定本来想买夫妇俩的内衣，结果对你的服务心存感激又加上了老人的。邢建华做销售大多一单会走三四件，原因多源于此。
那么，如果顾客拆了一堆，导购的服务态度很好，对货品阐述的也到位，但没有产生销售，白忙了半天怎么办？邢建华认为，在竞争激烈的服装市场顾客能光顾你的卖场，花这么多时间来研究你的货品，本身就应该心存感激，只要你的服务到位，有了这个感情基础，顾客这次不买下次也一定会买。
不否定顾客的需求，并尽全力的去满足顾客的需求，这是优质的服务体现更是品牌内涵的延伸，同时也是财富的源泉。但满足顾客的需求并不等于无条件的全盘接收，需要度的把握。
